2013年9月1日 星期日

要你好看


要你好看

經濟不景氣,一般市井小民對必要開支精打細算,非必要消費則能免則免,民生相關產業生意一落千丈...

要你好看」美容院張老闆看到連續三個月的虧損,開始緊張起來,拜託朋友介紹,前去請教創新經營顧問 - 善導思林老師

看見現狀
經過一番閒談後,善導思林老師了解張老闆本身是設計師出身,又有一點生意頭腦,前幾年靠著技術與服務在業界小有名氣、也著實賺了一些錢,這三個月的虧損非戰之罪,完全是大環境影響。
       
善導思林老師有了底,開始深入對談:「不景氣的確會影響許多顧客減少上美容院的次數,但就您的顧客群內,有哪些顧客她們上美容院的次數並沒有減少?」

張老闆:「這我倒是沒注意,經你這麼一提,我回想起昨天因為生意不好,就跟唯一的顧客李媽媽聊了好久。李媽媽夫妻兩個都是國中老師退休,兩個兒女都在國外唸書,她們夫妻兩個人忙得很,旅遊、志工、社團排得滿檔,但是從來沒有錯過上美容院的時間。」

張老闆好像發現什麼似的大嚷:「對了!她根本沒受不景氣的影響,昨天為了參加志工頒獎,加上我的鼓催還燙了一個三千塊的頭呢!」

張老闆沒有讓我插話繼續說:「還有、還有,魏太太的老公在金融業任職中階主管,她也是三天兩頭上美容院,有時還帶先生一起來...

善導思林老師等張老闆講完後趕緊切入:「您說的這些顧客有什麼共同點?」

張老闆脫口就說:「她們都很有錢啊!」

善導思林老師再追問:「除了有錢外還有什麼特徵?」

張老闆回答:「她們都退休了,年紀約在六十出頭」

聽到這裡,善導思林老師面露微笑,開始引導張老闆進行下一階段的重頭戲。

改變創新
善導思林老師喝了一口茶清清喉嚨,緊接著問:「您剛剛形容的這些顧客,如果她們算是一個族群,您會給她們取甚麼名字?」

張老闆快人快語:「就是退休的有錢老女人啊!」

善導思林老師接過話:「您講的是白話,學術上稱這個族群為嬰兒潮世代退休族

善導思林老師繼續說:「嬰兒潮世代(Baby Boomer,指的是二次世界大戰結束後,1946~1964年間爆發的嬰兒潮」、「這個族群出生後就沒有戰爭,剛好碰到戰後重建的經濟起飛到全盛的時期,這個族群雖然有過苦日子,但大部分的人也都累積了一些財富」,「而他們從2006年開始滿六十歲退休,所以又稱為嬰兒潮世代退休族

張老闆搶過去說:「是噢!嬰兒潮世代退休族正是那些退休的有錢老女人,還是你們讀書人說得文雅一點」

善導思林老師繼續問:「張老闆您要不要改變市場定位為嬰兒潮世代退休族群?」

張老闆回答:「不用改變,她們現在已經是我的目標顧客了啊!」

善導思林老師不理張老闆自顧著說:「所謂市場定位就是在做取捨」,「當然是指嬰兒潮世代退休族群」,「而就是要放棄非嬰兒潮世代退休族群的市場」

張老闆急著搶話:「啥?現在生意這麼差,您還要我捨棄顧客?」

善導思林老師不急不徐接著說:「如果照您現在的方式經營,會不會有一天連李媽媽、魏太太這些VIP也因為您沒有提供讓她們感動的服務,先捨您而去?」

這次張老闆沒有急著回答,在內心仔細考慮善導思林老師的問題:「到底是要苦撐待變? 還是有所行動?」、「到底是要捨棄非嬰兒潮世代退休族群? 還是會被嬰兒潮世代退休族群所捨棄?」

不等張老闆的回應,善導思林老師又拋給張老闆另一個問題:「您能不能跟我說您們家的美容院,跟對街的美容院有什麼不同? 跟台北市甚至整個台灣所有的美容院有什麼不一樣?」

不讓張老闆回答,善導思林老師兀自說下去:「基本上百分之九十九的美容院都長得很類似」,「類似的裝潢、類似的設備、類似的服務,類似的價格」,「家庭式美容院如此,即使是連鎖經營的美容院也是如此」,「所有的美容院都在互相模仿,朝同一個市場競爭」

「基本上,美容院的經營都違反了策略定位原則,也就是如何定位在一個沒有人或很少人競爭的市場」善導思林老師一口氣講完。

張老闆終於搶到發問的機會:「像我們這種小店也要講策略定位?」

善導思林接下去:「其實各行各業無論大小,只要有競爭者,都需要策略定位,美容院這個市場,沒有強大的領導者,只有一大群規模相當的亂集團在競爭,過去,即使大家都用相同的策略,還可以求得溫飽沒有問題,但是,景氣一緊縮很多美容就開始出現經營危機了。」

善導思林老師提高語氣:「其實,危機的來臨才會讓你看清楚機會。張老闆,您要不要把握這個千載難逢的機會,重新策略定位,不但可以解救經營危機,還有機會擴張事業?」

張老闆激動的回答:「這正是我來請教老師的目的,弟子願聞其詳。」

於是張老闆委託善導思林老師,針對美容院改造提出全新的創新經營設計...

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